Jak właściwy plan kompensacji sprzedaży może przyśpieszyć zyski

To, co dzisiaj zamierzam podzielić się z Tobą, jest jedyną najpotężniejszą metodą, którą znam za doładowanie dolnej linii.

W pewnym momencie, jeśli zamierzasz rozwijać swoją firmę budowlaną ponad 2 miliony dolarów, będziesz potrzebować kogoś, kto pracuje nad sprzedażą w pełnym wymiarze godzin. Teraz,

Może sprzedaż jest twoja sprawą i chcesz to zrobić na pełny etat. Fantastyczny.

To prawie zawsze najlepiej, gdy właściciel firmy jest zobowiązany do sprzedaży. Ale nawet jeśli sprzedajesz się z powodzeniem, możesz jeszcze spróbować dodać innego sprzedawcy.

Jeśli sprzedaż nie jest twoja sprawą, na pewno będziesz musiał wynająć sprzedawcę. Tak czy inaczej, będziesz musiał stawić czoła krytycznej decyzji.

Jak należy zapłacić nowym sprzedawcom?

Remis (wynagrodzenie) plus prowizja? Otrzymano premie za sprzedaż? Wzrost prowizji przy zwiększonej wielkości sprzedaży? Wyższe prowizje dla nowych klientów? Pieniądze proste?

Wszystkie te metody są powszechnie stosowanymi podejściami. Żaden z nich prawdopodobnie nie przyniesie oczekiwanych wyników.

Jeśli pozwolisz sprzedawcy na jego drodze, będzie chciał wyciągnąć prowizję. Większość z nich poprosi o ładny remake i stosunkowo niewielką prowizję w oparciu o sprzedane dochody. Nie zgadzaj się!

Narysuj linie prowizji i dodaj prowizję sprzedawcy, niezależnie od tego, czy zarobi pieniądze. Celem naliczania prowizji jest zwiększenie sprzedaży. Nie wpaść w pułapkę myślenia, wielkość sprzedaży jest ważna.

Potrzebny jest sprzedawca, aby skoncentrować się na pracy PROFITABLE. Niech Twoja konkurencja sprzeda nieopłacalną pracę. To nie musisz robić, a na pewno nie chcesz, aby Twój sprzedawca przyniósł Ci to.

Jak zdobyć sprzedawcę, aby gonić zyskowną pracę? Wyrównujesz jego wynagrodzenie z zyskiem.

Ustanowienie planu wynagrodzeń, który nagradza go za opłacalną pracę i karze go za nieopłacalną pracę. Zasadniczo uczyń go pseudo-partnerem. Jest zaskakująco łatwe do zrobienia i pokażę ci, jak.

  1. Cała jego rekompensata powinna opierać się na prowizjach od zysku brutto (prowizje często w przedziale 20%).
  2. Powinien być zagwarantowany dochód minimalny, niezależnie od tego, czy zarobione przez niego prowizje przewyższają czy nie.
  3. Jego stopa prowizji powinna pozostać taka sama bez względu na wielkość sprzedaży lub zyski generowane.
  4. Jeśli nie zarobi minimalnego dochodu w rozsądnym terminie, powiedz 18 miesięcy, możesz go zastąpić.

Dzięki temu podejściu handlowiec będzie zmotywowany, aby poprosić o najwyższą możliwą cenę. Nie pozostawia 100 dolarów na stole, bo z 20% prowizją, opuści 20 dolarów za. Przykład napędza dom zupełnie wyraźnie.

Powiedzmy, że sprzedawca szacuje, że bezpośrednie koszty pracy wyniesie 10.000 dolarów. Spójrzmy na to, jak zwykłe podejście, narysuj plus prowizję, porównuje się z moim zalecanym podejściem do prowadzenia pożądanych zachowań sprzedażowych.

Sprzedający kompensowany standardowym wynagrodzeniem plus 2% sprzedaży ma niewielką motywację do ryzyka utraty sprzedaży poprzez podniesienie ceny. Jeśli sprzedałby tę robotę po kosztach, zrobiłby to

Zarobić 200 dolarów prowizji. Jeśli sprzedał pracę za 15 000 USD, zarobi 300 USD prowizji. Robi tylko dodatkowe 100 dolarów, co znacznie zwiększa prawdopodobieństwo utraty pracy.

Nie podniesie ceny do 15 000 dolarów, aby zarobić dodatkowe 100 dolarów. Oczywiście stracisz pieniądze, jeśli sprzedaje pracę za 10.000 dolarów, ale nie obchodzi. Chodzi o to, prawda?

 

Spójrzmy teraz na moje zalecane podejście.

Twój sprzedawca nic nie zarabia, jeśli sprzedaje pracę za 10.000 dolarów. Zarabia 1000 dolarów, jeśli sprzedaje pracę za 15 000 dolarów i zarabia 2000 dolarów, jeśli sprzedaje go za 20 000 dolarów. Jak zmotywowany będzie mógł podążać za najwyższą możliwą ceną? Bardzo, bardzo zmotywowani.

Zrobić do potencjalnego zysku, jaki może zarobić, stanie się mistrzem w kwalifikujących się klientach. Nie będzie spędzał czasu na wrażliwych cenach klientom. Będzie agresywnie dążył do klientów, którzy cenią sobie najwyższe usługi firmy i są gotowi zapłacić za nie.

To właśnie klienci, których chcesz, by kontynuowali, ponieważ są nie tylko zyskowne, ale bardziej lojalni i mają chęć nawiązania do znajomych, rodziny i współpracowników.

Spójrz na to, co dostajesz, gdy płacisz 20% prowizji od zysku brutto. Możesz zapłacić 4000 dolarów za każde 5000 dolarów zysku brutto, jaki generuje sprzedawca. Jasne, że wielki sprzedawca zabije tego typu planem wynagrodzenia, ale zamierzasz jeszcze bardziej zabić.

Chcesz, aby sprzedawca zarabiał 200 000 USD, ponieważ oznacza to, że przyczynia się do kwoty 800 000 USD na rzecz OH & P. Wyobraź sobie, że masz w tym towarzystwie czterech takich sprzedawców. Jak dobrze będzie?

Jest to typ planu płac, który przyciąga najlepszych sprzedawców, takich jak muchy. Gdzie indziej w przemyśle budowlanym czy w przemyśle mają zamiar zarabiać tego rodzaju pieniądze?

Znasz różnicę między handlowcem o wartości 50 000 USD a sprzedawcą o wartości 200 000 USD? Zrywasz się z pierwszym i jesteś bogatsza w drugą!

Podsumowując, najlepszym sposobem na zaoszczędzenie dolnej linii jest wdrożenie planu prowizji sprzedaży, który nagradza pracowników sprzedaży za generowanie zysku brutto. W ten sposób sprawisz, że mają największe zainteresowanie umysłem.